让学员马上续费的话术流程，建议收藏！

教培机构续班是成本最低，效果最明显的招生渠道，也是培训机构工作重心之一，续班率越高，说明学生、家长对该培训机构的认可度越高。对于续费催费的操作原则是：根据家长续费意愿的不同等级，采用不同的催续费方式。

01 续费前准备工作

先整理出需要续费的学生，了解清楚所有能了解到的学生学习情况、进步情况、日常情况等，准备续费切入话术点。

1、提前一个月左右开始关注孩子

找孩子的授课老师了解孩子的学习情况，让授课老师协助做学生的阶段总结，这样老师跟家长沟通的时候就会有话可说。

2、找孩子谈话，了解孩子是否有继续上学的想法

当老师和孩子意见一致的时候，和家长的沟通就会变得轻松。

3、整理好生源分析表

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根据家长意向等级和学员学习反馈情况安排催费工作，提前备好交谈切入点：孩子学习情况、节日问候、培训机构有某项活动。

02 续费话术流程

1、标注出一些铁杆家长，几乎每次都会报名的，以短信的方式发提醒信息：

亲爱的xx妈妈/爸爸：

您好，X月X号是我们本次活动报名的老生窗口期截止日期哦，别忘了!抓紧时间哦，如果时间来不及，跟我说一声，我来帮您预约。收到回复哈!

对这样的家长，一般这样的信息就足够了。家长回复了就在表格上做好记号，如果家长没有回复，一定要电话确认，防止家长没留意到。

2、标注出很可能会继续报名的，这些要用电话回访的方式沟通：

以回访的方式打给家长，和家长交流孩子的学习情况。家长您好，我是xx机构的xx老师，今天是想和您聊一聊孩子的培训情况!

孩子现在在xx机构学习的过程中，提高了xxx，还有xxx的不足，不过没关系，我们老师在这学期会重点提高孩子xx方面的不足，相信通过这个学期的学习，孩子的xx会得到飞速提升。

家长您看10-15号哪天方便过来给孩子报名呢？这几天续费报名可以享受xx折优惠，我算了一下，比平时续班要划算许多，但是只限这几天，所以希望您这几天务必抽空过来一趟。

这时候如果家长是继续上课的，一定会感谢老师的提醒。

如果不打算继续上了，也会很诚恳的和老师说明原因的，这时候我们要在备注那一栏写上原因，我们一定要备注好，准备下一次出击。

如果是考虑看看或者问孩子想法的话，补救措施很简单，接下来对这个孩子更加用心，服务更加周到，多关心孩子各方面的发展情况，多和孩子交流，课上多鼓励肯定，一般情况都会继续报名的。

3，老师心里没底的，成绩没有明显提高的学生，我们不要急着催续费，而是从提高服务质量做起：

每学期最后的培训周期，加强和家长的粘合度、提高与学生的关系，重点回访这部分学生，差不多一个月的努力下来，等到截止日期还有两三天的时候，再适当的告知优惠期，询问是否继续上课，方法同上，一个一个击破。

注意：对于消费能力较差的家庭，续费的要点是什么？

消费能力差的家庭，有一个普遍的习惯，他们知道怎么省钱，知道怎么节约和精打细算，这都是很好的生活习惯。我们要认同和赞美家长的这种行为。

帮助家长分析，我们的机构能够给孩子带来什么。

既然家长把孩子送到培训机构来，一定是有所期望。如果孩子有提升表现，家长会更有动力。

03 续费后期工作

1、做好记录，以便下次跟进

A、在获得家长前来缴费的时间后，无论答应是本周还是下周，在来的前一天，还应给家长做一次回访。

如：xx家长，上次给您打电话，您说明天过来给孩子报名缴费，明天早上您大概几点过来啊，我们好提前给您安排？（目的还是确定时间，再次督促家长，确保邀约成功）

B、对于缴费意愿不强的家长，也做好详尽的记录。便于下次回访有良好的切入点。

2、不断总结沟通经验和沟通技巧

A、调整沟通思路。对于不同的家长采用不同的沟通内容。

B、不断提升自己的沟通技巧。如言语表达、解释能力、应变能力以及电话里的“亲和力”

C、不气不馁，继续努力。

end

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