无法适应当地？销售策略不佳？可乐巨头为何在沙特阿拉伯碰壁？

百事可乐（PepsiCola）诞生于19世纪90年代，由美国药剂师CalebBradham研制，以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶及可乐果制成。逐渐发展为碳酸饮料。

百事公司是世界领先的饮料和休闲食品公司，在全球接近200多个国家都有其分布，并且总雇佣数高达14万，在全球具有良好的声誉和广泛地影响力。

百事公司一直以消费者为中心，旗下的各种产品均具有满足消费者各种各样的爱好和需求的特征。而且，也是具有创业悠久历史和良好创业口碑的优秀企业。

一、百事可乐进驻沙特市场

百事可乐自二战时期进入沙特市场，一直在稳步开拓沙特的业务。1987年，百事可乐在沙特的许可经营的主要合作方是奥吉麦公司（AlJomaih），其业务涵盖了王国的北部、东部和中心。

百事可乐与奥吉麦的业务是从33年前就开始了。百事可乐的销售一直稳步增长。2017年6月，百事可乐在沙特地区以易拉罐的庞大生产线引起全国的轰动和关注。

据统计，百事可乐将在未来10年内加大对沙特地区的投资和合作，继续开拓沙特市场。目前，百事可乐在沙特阿拉伯市场可谓是饮料的龙头老大。

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百事可乐在沙特阿拉伯市场的组织结构也是依附在沙特传统的宗教信仰伊斯兰教上的，基于崇尚多元化和包容性的企业文化。在沙特的市场上，百事可乐公司建立了独特的，符合沙特经济，文化，宗教信仰的特殊组织结构。

百事可乐沙特市场的促销方式百事可乐饮品是一种造价成本低，获利较小的商品。就沙特市场的销售状况而言，过高的价格对百事可乐的销售具有负面作用。所以百事可乐在沙特市场下的促销方式比较单一，具体方式有如下三种：

（1）轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品，将这些商品低价出售，以此来吸引消费者的购买。而且每期都会降低价格来吸引顾客，这也会带动消费者购买其他高价商品。

例如，选取百事可乐第一轮降价五角吸引人们的购买，第二轮选取美年达降低五角，第三轮选取七喜减低一元。以此来吸引顾客的每日购买。

（2）每日低价促销法：即商家为了吸引顾客的光顾，每天都会推出低价、具有折扣的商品，这样不仅可以节省人力成本和广告费用，而且在较大程度上会增加消费者对商家的忠诚度，在商家的竞争中也具有积极作用。例如在沙特的市场中，就百事可乐而言，每天降价五角打出广告吸引顾客的购买。

（3）对比吸引促销法：就是将百事可乐与其他碳酸饮品放置在一起，在包装，口味以及价格方面做出微调。使得百事可乐在各个方面都略胜一筹，以此来达到促销的目的。

例如沙特的一些商场中，会将百事可乐与其他的饮品摆放在一起作比较，百事可乐会在价格和容量方面有一定优势，所以以此方式来促进百事可乐的销售。但就针对沙特阿拉伯市场的研究，百事可乐目前的促销方式还是比较单一，有待提高和优化的。

百事可乐公司虽然主导着沙特的饮料市场，但是在沙特的销售方式上还存在很多问题。由于沙特阿拉伯欠发达地区较多，而且受宗教地域文化影响较大。所以在产品的生产和销售方面有很大的局限性。

二、百事可乐公司在沙特市场销售存在的问题有

在产品方面，消耗大量的成本，包括产品的原料，包装和销售等方面。在产品生产的过程中，原料大多都是进口的，每个供应商的议价能力强，在生产过程中浪费情况比较严重。所以在产品上获得的净利润有待提高。

在产品生产过程中，为满足沙特的宗教信仰，对产品和生产场地的消耗也比较大。近10年统计，百事可乐在沙特地区的销售以易拉罐的形式进行销售，往后近几年的发展也是以易拉罐为主。

但从包装的角度而言，易拉罐难进行再回收和再利用，对产品的包装又是一大难题。再有就是产品的口味有待增加，据2010年-2017年沙特市场的主要产品销售额统计可以看出，百事可乐公司的产品在沙特市场的销售额还是有很大的差距。

百事可乐在沙特地区的销售也存在一定的问题。百事可乐在沙特地区的销售会经过很多经销商，在产品生产出厂的时候会有很多地区的一级经销商进行大批进货，产品进入各个地区后，由一级经销商提价再售卖，又有很多地区的二级经销商大批进货。

分别销售往各个营销点，在营销点由于没有统一的价格规定，所以还会存在价格变动。所以百事可乐在沙特市场的销售采用二三级，多层次的销售渠道，中间环节的竞争和利润大大影响了产品在销售市场的销售额。也增加了中间渠道的竞争压力。

百事可乐在沙特市场的销售方式和销售渠道比较单一，由于沙特的地域限制，沙特经济欠发达地区较多，网络技术发展缓慢，沙特阿拉伯市场绝大多数为实体店销售，人们网络支付和网络购物还没有全面普及。

销售方式只限于各个地区的实体店。而且据统计，较大多数人仅仅通过购买的方式得到百事可乐的饮品。所以在销售方式上也存在一定的问题。销售方式和销售渠道的单一大大影响了百事可乐在沙特阿拉伯市场的销售。

百事可乐在沙特地区的销售还存在很多竞争的压力，在原料进口时存在供应商议价的压力，在产品销售时存在购买者的议价压力，在产品在市场营销时存在潜在产品竞争的压力，这对百事可乐的销售无疑是个巨大的难题，但是楼脉平台能很好解决问题，应对供应商的压力。

结语

所以，百事可乐在沙特地区的市场销售上还面临巨大的挑战。对各种压力和市场风险应该有明确的估计和应对措施。在市场销售模式方面还应该进行员工素质的整体优化、系统学习其他国家及地区的销售策略形成适合沙特地区的独有的销售模式。